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家具建材门店促销活动销售遇到不同类型顾客的不同销售技巧

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019-12-4     浏览次数:    

  家具家电装修都属于特殊商品,一般购买者会多方比较在购买时候也会携同他人一起,或会等到有促销活动时才购买,面对这样的情况终端门店导购员需要针对不同类型的顾客给出不同的销售技巧。

夫妻同行购买型

  许多时候,发现夫妻同行来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

1. 表现特征

  男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方。

2. 销售要领

  (1)首先判断谁更具有决定权;

  (2)对男士介绍时,更多偏重于理性方面的东西,更多使用技术语言,介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势;

  (3)对女士介绍时,更多偏重于感性方面的东西,多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况;

  (4)如果能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购员。

参谋购买型

  顾客结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

1. 表现特征

  犹豫不定,意见不统一,时时互相商量。

2. 销售要领

  (1)设法让不购买家具的同伴,站到自己这边,一起说服顾客;

  (2)如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后,导购员分别电话拜访,采取逐个击破的方法;

  (3)若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导。

携子购买型

  对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。

1. 表现特征

  受孩子影响较大,听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断。

2. 销售要领

  (1)热情接待,称赞小孩。如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时,别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际,如果孩子本来长的不漂亮,就不要赞扬他长的好看,而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而会容易招来反感,结果适得其反;

  (2)假如有两位导购员,店里又不是很忙的话,要有一位导购员专心照看小孩;

  (3)假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;

  (4)如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西,不要表现出不高兴的样子,反而笑着对小孩说“小家伙,还挺调皮的”或“没关系”等类似的话,顾客定会心存感激;

  (5)导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球、圆珠笔、粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双方的尴尬。


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