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装企促销活动中比起话术,更要学会谈单思路!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-1-15     浏览次数:    
一、首次接触客户的话术

  客户刚到一个陌生环境,心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心,赢取客户的信任。

  沟通第一阶段:建立信任,消除戒备,而不是促成交易。

  首先争取让客户感受到无距离感,其次给客户留下你个人、对服务水准的良好印象。


消除戒备心的两大方法:赞美和找关联

  赞美大家或许都知道非常地熟练了,今天想与大家分享与客户找关联的方法。

关联案例

  上周有一个客户定了装修,他说他会推荐同行朋友来我这里,而且也说的是这周末会过来。您也是做服装生意的,而且你们面积都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧。

  客户会回答:“额,不是的,我不认识他。”

  看来真是英雄所见略同,你们是同行,选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。

  请记住:为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任。

二、交谈过程中的主导话术

  01、数字诱惑

  谈单时要养成一种说话习惯,只要对方说:我看你们家不如XX“好”/“优惠”/“便宜”。我们可以回答:

  选择装修应该从三个方面来评估:

  第一点……

  第二点……

  第三点……

  这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

02、激发想象,展望未来

  客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫,心理学上称之为“后果焦虑”。如何解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。

  展望未来有3个关键点,一定要描述清楚:场景、人物和过程。

实战案例

  一位年轻的女士经过1个星期的沟通,终于选择了咱们家装修。

  总价28万,到了即将签定金合同的时候,她拿起笔,问:“我是不是太冲动了,这么快就决定了!”

  经纪人回答:“单从时间上来看,第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案,有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说,喜欢就是对的,您喜欢吗?”

  没等客户说话,经纪人接着说:"您设想一下,房子装修好的时候正好是过年那阵,能把爸爸妈妈接过来,一家人在新房子里共聚天伦,多么愉快幸福的事情。

  到了年三十,一起在客厅里看联欢晚会,多么惬意!如果上街游玩,回来看到玄关处自动亮起的小灯,又该是多么满足!"

三、竞品比较中的打岔话术

  一个成熟的家装顾问可以和客户讨论他正在考虑的其他公司。客户如果没有主动提及竞争对手,那么多数情况是客户还没有对我们有足够的信任。

  引导客户讨论:

  “其实听您的问话就知道您对装修市场还是挺了解的……”

  “比如我们边上的……”

  每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重品质还是注重价格?

实战案例

  客户:你这个方案还是不错的,很符合我的喜好,但就是贵了点。

  回答:对,很多客户刚开始接触我们的时候,也觉得这是我们美中不足的地方。但选择装修是件大事,我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑)品质、装后成本、价格。

  介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的方案,使你能为客户带来的好处简单易记,口诀可以方案变得更加有意义。

  第一点:要看装修是否符合家庭追求的生活品质;

  第二点:要看装修之后,它的“保质期”和“保修期”能维持多久;

  第三点:要看产品本身的价格与性价比。

  这三点是装修最应该考虑的,而从这三点来看,您选择我们是最合适的。
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